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Wie aber sieht das perfekte Leadmanagement aus und macht es dabei einen Unterschied, ob du auf der Suche nach B2B Lead Kunden bist oder doch eher den B2C Markt als Zielgruppe definierst? Diese Fragen wollen wir mit diesem kurzen Artikel nachgehen und dabei herausstellen, dass die Generierung von Leads schnell ins Geld gehen kann, wenn man dies falsch anstellt.

Die wichtigste Frage vorab – Zielgruppe B2B oder B2C?

Die wichtigste Frage, die du dir vorab stellen musst, ist die Frage, ob du nur den B2B (Business to Business) oder aber B2C (Business to Consumer (Endkunde)) als Zielgruppe definierst. Denn entsprechend anders solltest du vorgehen, um Leads zu generieren. Dabei ist es egal, ob du Leads klassisch im Offline-Bereich oder aber reinweg online erhalten möchtest.

Im Offline-Bereich ist es natürlich schwerer qualifizierte Leads zu bekommen, da dies in der Regel nur über das klassische Empfehlungsgeschäft funktioniert. Wenn du allerdings über eine Vielzahl an zufriedenen Kunden verfügen solltest, kann es durchaus eine gewinnbringende Maßnahme sein, diese Kunden nach Empfehlungen zu fragen. Natürlich nicht plump, sondern schön verpackt und vielleicht auch mit der Aussicht auf einen persönlichen Vorteil. Du kannst überrascht werden, wie schnell hier eine entsprechende Anzahl an qualitativ hochwertigen Leads zustande kommt.

Online dagegen sieht es oftmals vollkommen anders aus. Egal ob du eine B2B Leadgenerierung oder aber B2C Leadgenerierung anstrebst. Denn hier ist zuvor eine entsprechende Zielgruppenanalyse unabdingbar, da du ansonsten sehr viel Geld verbrennen wirst. Ist diese erfolgt und du hast eventuell auch schon, was empfohlen wird, einen Kunden-Avatar erstellt, kann es losgehen, Leads digital zu gewinnen. Dann sind diese erzielten Ergebnisse zwar schon durch deine Zielgruppe ein wenig eingegrenzt, aber noch weit davon entfernt, qualifizierte Leads zu sein.

Wie werden einfache Leads zu qualifizierten Leads?

Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten, um die allgemeinen Leads vorzuqualifizieren. Im ersten Stepp könnte hier ein kostenloses Beratungsgespräch angeboten werden, was aber sehr viel Zeit in Anspruch nimmt. So kann sich dann nach 30 Minuten Zeitaufwand bei einem solchen Gespräch herausstellen, dass der Interessent entweder nicht über das Geld verfügt, Deine Dienstleistung oder das Produkt zu zahlen, oder aber sich etwas vollkommen anderes vorgestellt hat.

Insofern macht es hier durchaus Sinn, eine solche Maßnahme zur Vorqualifizierung automatisiert, zum Beispiel durch eine Emailkampagne, was aber eher Old-School ist oder aber einen Chatbot, der zukunftsfähig ist, durchzuführen.

Du kannst dir eine solche Vorqualifizierung im Rahmen einer digitalen Leadgenerierung wie einen Trichter vorstellen. Du erstellst eine Werbekampagne und alle, die diese Kampagne anschauen, sind ganz oben im Bereich des Trichters. Durch einen solchen Chatbot werden dann zum Beispiel verschiedene grundlegende Informationen zu deiner Dienstleistung oder deinem Produkt geliefert und im Anschluss mit einer perfekten Fragenstellung untermauert.

Diese Fragen prüfen zum Beispiel, ob der Interessent auch Geld investieren möchte oder kann, das Interesse an einem kurzfristigen Kauf oder einer Beauftragung vorhanden ist und was du ansonsten noch zuvor beantwortet haben möchtest. Wenn diese, natürlich wesentlich kleiner Anzahl der qualifizierten Leads dann – um wieder beim Trichter zu sein – aus dem unteren Bereich in ein Gefäß geleitet werden, sind das die sehr interessanten Personen, mit denen ein Beratungsgespräch erfolgen sollte.

Ein kurzes Fazit:

Anhand dieser Ausführungen erkennst du, dass eine Leadgewinnung alles andere als im Handumdrehen erledigt ist. Vielmehr ist gerade die Vorarbeit nicht nur zeit-, sondern kostenintensiv. Daher solltest du hier mit Experten zusammenarbeiten, die dir die wichtigsten Dinge dabei abnehmen, damit die digitale Leadgenerierung nicht mehr Geld vernichtet, als eingenommen wird.

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